العربية غير.. والحسبة غير
✍️ مع مسلم
واضح إننا دخلنا مرحلة جديدة في سوق السيارات.. مرحلة أصبح فيها التسعير هو نقطة البداية، وبعدها تبدأ محاولات البحث عن المبررات والمقارنات التي تفسر الرقم المطروح. لكن سوق السيارات لا يعمل بهذه الطريقة وحدها، لأن السيارة عندما تصل إلى صالة العرض لا تقابل أرقامًا على ورق، وإنما تقابل عميلًا يحسب ويقارن ويسأل السؤال الأهم: ماذا سأحصل عليه مقابل ما سأدفعه؟ وهنا تحديدًا تبدأ الحسبة الحقيقية.
السيارة الجديدة تدخل السوق ضمن فئة الكروس أوفر الصغيرة، وهو ما يجعل المقارنة مفتوحة أمام مجموعة كبيرة من الطرازات الأخرى، خصوصًا أن العميل لم يعد ينظر إلى اسم الفئة فقط، وإنما يضع أمامه الحجم، والمحرك، والتجهيزات، ومستويات الأمان، والخامات، والمساحات، وخدمات ما بعد البيع، وقيمة إعادة البيع. وبالتالي، فإن تصنيف السيارة وحده لا يمكن أن يكون مبررًا كافيًا للسعر، خصوصًا عندما يجد العميل أمامه بدائل متعددة يمكن أن تدخل معه في المقارنة نفسها.
ومن هنا تظهر نقطة مهمة جدًا: هناك فرق بين قوة البراند وبين نجاح موديل بعينه. فالعميل لا يشتري الشعار الموجود على مقدمة السيارة فقط، وإنما يشتري سيارة كاملة بكل ما تقدمه من مواصفات وتجهيزات واعتمادية وخدمات وقيمة عند إعادة البيع. الشعار ليس موتورًا، وليس فتيسًا، وليس كماليات أو خامات، كما أنه لا يحدد وحده فرق السعر بين سيارة وأخرى. لذلك، فإن قوة العلامة التجارية يمكن أن تكون عاملًا في قرار الشراء، لكنها لا تعني أن كل موديل جديد يحمل الاسم نفسه سيحصل تلقائيًا على النجاح الذي حققته موديلات سابقة.
وعندما نتذكر بعض السيارات التي حققت انتشارًا استثنائيًا في السوق المصري، سنجد أن نجاحها لم يكن بسبب الشعار وحده، وإنما لأنها قدمت في وقتها معادلة مناسبة للسوق؛ انتشار واسع، وتوافر قطع الغيار، وسهولة الصيانة، ومعرفة كبيرة بها لدى الفنيين، إلى جانب سهولة إعادة البيع وثقة السوق فيها. بمعنى آخر، نجاح تلك السيارات لم يكن مكتوبًا على الشبكة الأمامية، وإنما كان موجودًا في الشارع وفي سوق المستعمل وفي حسابات العميل. ولهذا لا يمكن ببساطة أخذ تاريخ موديل قديم ووضعه فوق موديل جديد باعتباره ضمانًا لنجاحه، لأن كل سيارة لها ظروفها، وكل فترة لها حساباتها، والسوق نفسه تغير.
وهنا نصل إلى النقطة الأصعب في المعادلة. قد تكون السيارة جيدة، وقد تقدم مواصفات مناسبة، لكن المشكلة تبدأ عندما يضعها التسعير في مواجهة سيارات أكبر أو أعلى تجهيزًا. فالعميل عندما يدخل في عملية المقارنة لا يسأل فقط عن اسم العلامة، وإنما يبدأ في تفكيك السيارة إلى عناصرها الأساسية: ما قوة المحرك؟ ما مستوى التجهيزات؟ كيف هي مساحات المقصورة؟ ما أنظمة الأمان؟ ما جودة الخامات؟ وماذا عن الصيانة وقطع الغيار وإعادة البيع؟ وبعد كل هذه الأسئلة يعود إلى السؤال الأهم: هل ما أحصل عليه يتناسب مع ما سأدفعه؟
وهذه الحسبة لا تتوقف عند مواصفات السيارة فقط، وإنما تمتد إلى طريقة البيع نفسها، خصوصًا عندما يجد العميل أسعارًا مختلفة من معرض إلى آخر، أو عروضًا متفاوتة، أو أكثر من رقم للسعر النهائي. وقتها لا يعود الأمر مجرد اختلاف في أسلوب البيع، وإنما يتحول إلى عامل يؤثر على ثقة العميل في التسعير نفسه. فالعميل يريد أن يعرف السعر الحقيقي، وأن يشعر أن ما يدفعه لا يتغير من موزع إلى آخر وفقًا لظروف كل معرض، لأن غياب الانضباط السعري يفتح الباب أمام أسئلة لا علاقة لها بالسيارة نفسها: هل السعر المعلن هو السعر الحقيقي؟ وهل هناك مساحة للتفاوض؟ ولماذا يحصل عميل على رقم مختلف عن عميل آخر؟
وهنا تصبح إدارة شبكة الموزعين وانضباطها جزءًا أساسيًا من إدارة العلامة في السوق، لأن أي تفاوت غير مفهوم في الأسعار يمكن أن يربك العميل ويجعل المقارنة لا تدور فقط حول السيارة، وإنما حول طريقة بيعها أيضًا.
والحقيقة أن العميل المصري تغير كثيرًا، وأصبح أكثر قدرة على المقارنة وأكثر اهتمامًا بالتفاصيل. لم يعد كافيًا أن يسمع أن السيارة تحمل اسمًا كبيرًا، وإنما يريد أن يعرف ماذا يقدم هذا الاسم في السيارة التي أمامه تحديدًا. وهذا يجعل نجاح أي موديل جديد مرتبطًا بقدرته على تقديم قيمة واضحة ومقنعة، وليس فقط بالاعتماد على تاريخ العلامة التجارية.
وفي النهاية، السيارة ستخرج من دائرة الكلام والتوقعات وتدخل إلى الشارع، وهناك يبدأ الاختبار الحقيقي. فالعميل هو من سيضع السيارة أمام منافسيها، ويقارن، ويحسب، ثم يتخذ قراره بناءً على ما يراه مناسبًا له.
لأن التصفيق ممكن يكون مجاني.. لكن الشراء له حسبة.
العربية غير.. والحسبة غير.
ومكملين في الطريق مع مسلم.
